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鋼格柵蓋板產品外貿能賣到多少錢由你說了算

發布時間:2015-03-12 08:49



標題比較嚇人,其實我想表達一個意思,產品值錢不值錢,鋼格柵蓋板客戶到底會怎么砍價,砍多少,都是有銷售人員“說”了算! 
說的更清楚一點,在外貿的實際談判過程中,業務員的表現很大程度上決定著最終的成交價格,這個表現不是指多么高深的談判技巧,多么強的談判能力,而是最基本的“說”,“說”產品!所以,今天要說的的絕對不高深,只要用心,每個人都可以掌握。 
談過很多鋼格柵蓋板客戶,自己的,同事的,下屬的,朋友的,有一個很好玩的現象,面對著同一個鋼格柵蓋板客戶,談同樣的產品,我的助手們苦口婆心沒法達成協議的價格,到了我這里三下五除二就解決了,還是那句話,這里面真的沒有什么高深的技巧和強大的能力,基本功扎實而已。 
舉個例子: 
有一次跟澳大利亞人談一個單子,助手已經跟他糾纏了四天,繩網,不到1個美金的價差,要命的談不下來。沒辦法了,助手來求助,我讓助手把鋼格柵蓋板客戶的信息發給我,讓他告訴鋼格柵蓋板客戶:我已經沒有權限降價,可以跟我們經理談一下。于是,我成了主談人。 
鋼格柵蓋板客戶的目的很明確,降價,一片降價0.7個美金,說句實話,我們一片也就是1.1個美金的利潤,降下來根本沒法做,但是鋼格柵蓋板客戶卻不依不饒,根本不讓步。 
這個時候技巧根本不足以搞定他,能搞定他的只有一種:客觀事實。 
于是開始跟他“說”產品。
首先是擺成本,一樣樣的算出來,原材料,銷售,人工,管理等等,我們的成本絕對不比別人高,所以要求很合理,我們必須要賺錢,必須保證利潤。 
然后是說賣點:
使用了進口的原材料; 
強度如何,韌性如何; 
可以承重靜態物品多少公斤,自由落體的多少公斤; 
提供了人跳下來的錄像; 
……  
有一點還是要強調一下,如果你的賣點里有很多數據,那么這些數據你要如何證明屬實呢? 
當然需要權威報告,檢驗報告! 
所以,要給鋼格柵蓋板客戶一些書面報告類的東西,例如我們的抽樣報告,國內權威機構或者第三方檢驗機構的報告,國外機構的檢驗報告,或者國外某些大鋼格柵蓋板客戶的自己實驗室的檢驗報告。當然還要包括,國外鋼格柵蓋板客戶使用的案例等等。 
這些所有的東西,都是產品相關的素材,都是常備資料,只要開談,肯定是要全部翻出來,倒給鋼格柵蓋板客戶的。這些資料,你準備了多少,我敢說很多人根本不會準備的,跟鋼格柵蓋板客戶談產品也沒什么可談,除了會說我們的質量很好,其他的根本不會說!
實際上這種談判思路叫做客觀事實談判,就是給鋼格柵蓋板客戶擺出客觀事實,成本在那擺著,價格不可能很低;而我們的質量的確是好(好在什么地方123,跟鋼格柵蓋板客戶的買點相結合),所以賣的價格高一點也無可厚非;這個不僅僅是我們這樣說,你可以看報告,包括鋼格柵蓋板客戶的反饋。 
這些客觀事實加上一些技巧方法,會讓你的談判無往而不利! 
所以,你的生意如何,在于你如何“說產品”,你能賣多少錢,很大程度上也在于你如何“說產品”。不要抱怨鋼格柵蓋板客戶給你還的價格低,那是因為你自己的所“說”讓鋼格柵蓋板客戶覺得你的產品僅僅就值那么幾個錢。 

 

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